一位办公室文件柜制造商认为他的文件柜一定好销，因为它们是世界上最

这个文件柜制造商没有正确分析客户的需求，将产品不需要、不重要的功能做成了优势，这样不但增加了不必要的成本，而且客户也不会为这一部分不需要的功能所产生的成本买单，所以生产一款产品前要充分了解客户的实际需求：

一、分析竞争对手

想要了解客户需求，就要先了解市场发展及我们的竞争对手。中国自古就有一句古话：知己知彼百战百胜，销售更应牢记这句话，因为只有你足够了解你的竞争对手，才能做出应对。了解竞争对手，不仅要了解竞争对手的价格、特征，还要了解有哪些长处、不足、销量及销售形式等。

二、客户特点及习惯

一方面要了解客户的兴趣爱好，消费习惯等，另一方面要从销售本身出发，了解客户的内心，一般客户都比较重视产品质量和售后服务，我们只需要把握好这两点往往销售会比较容易成功。

三、客户的真实需求

要想了解客户的真实需求需要寻找客户需求、仔细发现、等待客户需求呈现、确认客户需求、最后成交。了解客户需求是成交的必要条件。

四、满足客户

要学会维护客户自尊，沟通过程中多用：有什么我可以帮您的吗？您的事我一直放在心上，会尽快给您处理的；您好有眼光等等。可以让对方感觉到受到了尊重和重视，同时客户也会感觉有良好的消费体验。

五、探索客户需求的原则

1、尊重客户。只有让客户感觉良好才能购买您的产品。

2、抓住重点。只有找出客户的兴趣和关注点，并了解他们的想法，才能成功发现客户的需求。

3、善待客户。顾客不是傻瓜，从不把顾客视为傻瓜，否则你只会自取其辱。

4、抓住顾客的购买心理。如果销售人员想要取得销售成功，他必须准确把握客户的购买心理并挖掘客户的实际需求。

制造商理想化了，没有考虑到客户的真实需求，销售经理说的是大实话，谁买个办公文件柜是要合理的摆放文件就行！

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